|
Alapvetően
két fajta tárgyalási technika létezik: az együttműködő
és a versengő. Ezeken belül természetesen még rengetegféle
technika létezik, de ez a két fő meghatározó forma
akár egy tárgyaláson belül egyszerre is előfordulhat.
Ahhoz, hogy sikeresen tárgyaljunk, ismernünk kell
a tárgyalási trükköket, fogásokat, egyrészt azért,
hogy védekezhessünk ellenük, hiszen tárgyalópartnereink
is használják azokat - másrészt azért, hogy mi is
megfelelően alkalmazzuk azokat.
A tárgyalástechnikai
tréningen
a résztvevő a következőket tanulja meg:
hogyan készüljünk fel a tárgyalásra,
mik a tárgyalás szakaszai
hogyan
kérdezzünk
melyek a bizalomerősítő magatartásformák
mik az áralku szabályai
melyek az alapvető tárgyalási taktikák és hogyan védekezzünk
ezek ellen (pl. a"korlátozott felhatalmazás"
taktikája, a kontraszthatás taktika, a blöff, a jó
fiú-rossz fiú trükk, a fenyegetés, az érzelmi nyomásgyakorlás,
ígéret és ígérgetés)
hogyan zajlik a tárgyalás utógondozása
hogyan zajlanak a delegációs tárgyalások
milyen tárgyalási dimenziók vannak, és hogyan érdemes
ezeken belül mozogni? (pl. A tárgyaló lehet engedékeny
v. makacs; alárendelődő v. domináns; joviális v. ellenséges;
nyitott v. elzárkózó)
A tárgyaló feleket elhelyezhetjük egy képzeletbeli
tengelyen annak megfelelően, hogy milyen attitűddel,
hozzáállással lépnek be a tárgyalási helyzetbe:
Ennek a dimenziónak az egyik szélső oldalán a "kemény"
tárgyalófél áll- vagyis a nagyon versengő, erőteljesen
érdekérvényesítő, és kevéssé kompromisszum-kész partner,
a másik végén pedig a "puha" - vagyis megegyezésre
hajló, együttműködő partner, aki képes saját érdekeiből
engedni. Minden tárgyalópartner ezen a tengelyen elhelyezhető
valahol, annak megfelelően, hogy mennyire kész a megegyezésre,
mennyire hajlandó az alkalmazkodásra. Nyilvánvalóan
a "puha" partnerekkel könnyebb dolgunk van,
de vannak olyan stratégiák is, amelyek éppen a "kemény"
ellenfelek ellen lehetnek igazán működőképesek.
Annak eldöntéséhez, hogy mi magunk milyen megközelítés
szerint lépjünk be a tárgyalási folyamatokba, nyilvánvalóan
a helyzet és a tárgyalófél megfelelő ismerete is szükséges.
Sőt, a legtöbb tárgyalás során ezek az attitűdök inkább
dinamikus folyamatokként jelennek meg, vagyis egy
tárgyaláson belül váltakozhatnak is. Hosszú távon
azonban érdemes olyan köztes stratégiát kidolgozni,
ami egyszerre megfelelően érdekérvényesítő és kompromisszum-kész.
További
cikk olvasása a tárgyalástechnika
tréningekről.
|
