|
A
meggyőző közlés az egyén tudatos törekvése arra, hogy
valamilyen közlemény továbbításával megváltoztassa
a másik egyén vagy csoport viselkedését. A meggyőzés
célja lehet a másik ember attitűdjeinek, véleményének,
észlelésének, érzelmeinek, vagy viselkedésének a megváltoztatása.
Hogyan lehet a kommunikáció hatékonyságát fokozni,
másokat a leghatékonyabban meggyőzni? A hatékonyság
tényezői a követezőek:
A kommunikáció
forrása. A legfontosabb, hogy mennyire hiteles a befogadó
számára az, akitől a információ származik. Bármennyire
hozzáértőnek tűnik a kommunikátor, ha egy a kommunikáció
befogadója által előítélettel sújtott csoport tagja,
a meggyőző ereje csökkenni fog. A hitelességet a hozzáértésen
kívül az is fokozhatja, ha azt gondoljuk, a másik
nem akart befolyásolni bennünket. Sokkal inkább elhiszik
az emberek egy tőzsdeügynök tippjeit, ha azt hiszik,
hogy véletlenül hallották azt, mintha úgy gondolják,
hogy őket akarja meggyőzni. De fokozza az is, ha a
kommunikátor a saját érdekei ellen érvel. A fizikai
vonzerő is fokozhatja a befolyásoló képességet, nem
véletlenül szoktak a reklámokban csinos, szép emberek
szerepelni. Ez azonban inkább csak lényegtelen kérdésekben
hat. Fontos kérdésekben a tapasztalt, hozzáértő, komoly
emberek szavainak adunk hitelt.
Felmerül az a kérdés is, hogy a logikai, vagy az érzelmi
érvelés hatékonyabb-e. Általában egy közlés mind érzelmi,
mind logikai elemeket tartalmaz. Az embereket könnyebb
meggyőzni, ha a közlés több érzelmi elemet tartalmaz,
mint logikai elemet. Szociálpszichológiai vizsgálatok
kimutatták, hogy az erős érzelmi ráhatás inkább csak
az attitűdök, a vélemények a nézetek szintjén hat,
a tényleges viselkedést kevéssé befolyásolja. Ha viselkedést
is befolyásolni akarjuk, akkor az érzelmi ráhatást
ki kell egészíteni olyan elemekkel, ami tárgyilagos
útmutatásokat tartalmaz a változtatás mikéntjére nézve.
Felmerülhet az a kérdés is, hogy mi a meggyőzőbb,
ha mindkét fél, vagy ha csak az egyik fél érvei hangzanak
el. Minél intelligensebb a hallgatóság, annál fontosabb
a kétoldalú érvelés, mivel annál inkább rosszul reagálnak
az emberek a túlságosan direkt meggyőzési kísérletekre.
Függ attól is, hogy a hallgatóság eleve mennyire elkötelezett.
Ha már eleve hajlamosabb az egyik párt mellé állni,
akkor nem feltétlenül érdemes a másik fél érveire
túl sok időt vesztegetni. Ha azonban bizonytalanok,
vagy a másik fél követői, akkor sokkal meggyőzőbb,
ha a másik fél érveit is sorra megcáfolva felsorolja
a kommunikátor.
Ha az, amiről a kommunikátor
meggyőzni igyekszik a másik felet túlságosan eltér
annak az eredeti nézőpontjától, kívül esik az elfogadhatóság
körén, akkor a meggyőző erő csökkenni fog.
A meggyőzhetőség függ a befogadó tulajdonságaitól
is. Általában az alacsony önértékelésű emberek, akik
nem bíznak magukban könnyebben befolyásolhatóak, mint
a nagy önbizalommal rendelkező, pozitív önértékelésű
emberek. Számítanak a befogadó tapasztalatai is. Azok
az emberek, akinek egyszer már meg kellett védenie
a nézőpontját, és ezt sikerrel meg is tette, sokkal
nehezebben lesznek meggyőzhetőek, mint azok, akinek
erre sohasem volt szüksége. Ennek oka, hogy egyrészt
motiváltabbak, másrészt bizonyos tapasztalatokat is
szeretek az érvelésben. Ezt a jelenséget nevezik védőoltás
effektusnak.
Ügyfélkapcsolatok
tréning, Értékesítési
tréning
|
